• Jose L. Bittar

¿Es válido el modelo AIDA en un entorno VUCA?

Si conoces las bases del marketing, seguro has escuchado hablar del modelo AIDA. Se trata del proceso por el que pasa todo consumidor para llegar a la decisión de compra. En otras palabras, se trata de las cuatro etapas sucesivas que te permitirán generar ventas, guiando el consumidor a elegir adquirir tu producto:


- Atención (A): o cómo llamar la atención de tu cliente. Hacerlo en una época donde la información está a unos clics de distancia, representa todo un desafío.

- Interés (I): para que la atención persista y el consumidor tenga ganas de indagar aún más, tu producto debe generar interés.

- Deseo (D): ahora que tu consumidor está interesado, tu producto debe generar suficiente deseo para que este lo quiera adquirir.

- Acción (A): para la cuarta etapa, tu consumidor ya está convencido de tu producto y solo le queda pasar la etapa de compra para obtenerlo.


El modelo AIDA existe hace más de un siglo, por lo que es normal preguntarse si es de actualidad en el auge de Internet y lo digital.

En la vida, raras son las situaciones en las que todo es estable y avanza de manera lineal, tal como lo habías previsto. Por lo tanto, conocer a tu público objetivo también significa aprehender esta inconsistencia que lo afecta tanto a él como a tu empresa.


Lo que me lleva a hablarte del entorno VUCA: es el entorno en el cual una empresa debe adaptarse a los cambios continuos que afectan la planificación de su estrategia así como su desarrollo. Las cuatro situaciones en las que te puedes encontrar dentro del entorno VUCA son las siguientes:


- Vulnerabilidad (Vulnerability en inglés): se refiere a la velocidad con la que se dan los cambios y, por ende, la falta de estabilidad. Las principales causantes de esta volatilidad son la globalización y el auge de las nuevas tecnologías.

- Incertidumbre (Uncertainty en inglés): corresponde a la incertidumbre con respecto al futuro, y por tanto, la falta de previsibilidad que se nos ofrece.

- Complejidad (Complexity en inglés): es la dificultad de manejar el contexto y aportar claridad a las tareas, resultando en conflictos, falta de liderazgo y problemas a largo plazo.

- Ambigüedad (Ambiguity en inglés): es el resultado de la falta de simplicidad de los otros tres factores. Por ejemplo, una decisión X tiene un resultado Y que no sabemos manejar porque no supimos medir o prever los efectos de la decisión X.


¿Es posible adaptar un proceso definido y simple (como el AIDA) en un entorno inestable y complejo (como el VUCA)?


Es una pregunta compleja, con respuestas también complejas: sí y no.

La ventaja del legado del modelo AIDA es que, de tan básico, se puede adaptar a diferentes situaciones. En la era del marketing digital, permite generar más ventas y resultados aún más eficaces. Sin embargo, es difícil emplearlo sin modificarlo, ya que las empresas deben afrontar contextos cada vez más inestables y adoptar métodos menos lineales. Para que el modelo AIDA funcione en un entorno VUCA hay que tomar en cuenta el contexto actual. Una de las críticas que más ha recibido el proceso AIDA es el hecho de no tomar en cuenta el aspecto emocional que, según yo, va de la mano con la segunda crítica principal: la de creer que el proceso de venta se acaba cuando el consumidor compra el producto (o la importancia de la fidelización).


En otras palabras, tus clientes buscan una relación más humana y transparente, en la que puedan confiar. Hoy en día, una de las maneras más eficaces de lograrlo es tocando su fibra sensible.


Es hora de pensar en contenido emocional.


El contenido emocional pretende hacer experimentar al consumidor emociones que lo impacten y lo inciten a saber más de un producto: enfado, alegría, tristeza o incluso nostalgia. Si está bien hecho, el contenido emocional tiene la ventaja de poder volverse viral en poco tiempo.


Para ello, es necesario conocer a tu consumidor y saber qué puede disparar ciertas emociones: qué le gusta, disgusta, qué lo enfada y poder lograr que se sienta identificado con tu marca a través estas emociones. Cuidado: las emociones pueden variar con el paso del tiempo, por lo que es importante estar siempre al tanto de estos cambios y cómo se dan.


Recuerda, dominar el entorno VUCA consiste, en gran parte, en eliminar la inestabilidad de las situaciones vulnerables e inciertas para ganar claridad sobre las acciones y sus consecuencias. Lograr que el consumidor se identifique con tu marca a través de las emociones que transmites te permitirá fortalecer tu relación con él.


¿Cómo te suena agregar emociones al modelo AIDA?



Investigación y Redacción realizadas por Azul S.







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